De onderhandelende ondernemer

Elk hoofdstuk van De onderhandelende ondernemer met het motto uit de gedrukte editie, wat je erna kunt, en wanneer je het nodig hebt.

1. Introductie

   De onderhandeling die je nooit leerde

   Wat je erna kunt

   Je stopt met onderhandelingsmoeilijkheid toeschrijven aan je persoonlijkheid en gaat het behandelen als een voorbereidingsprobleem dat je kunt oplossen.

   Gebruik dit hoofdstuk wanneer

   Je dit boek voor het eerst opent, of je wilt heroriënteren na een onderhandeling die misging en waarin je jezelf de schuld gaf.

2. Hoofdstuk 1

   De wetenschap onder de overeenkomst

   Wat je erna kunt

   Je begrijpt waarom effectief onderhandelen niets lijkt op het culturele stereotype, en je houdt de concrete onderzoeksbevindingen vast die dat verklaren.

   Gebruik dit hoofdstuk wanneer

   Je de trek voelt van de dominante mythe, dat zelfvertrouwen en agressie de uitkomsten beslissen, en je wilt resetten vóór een overeenkomst.

3. Hoofdstuk 2

   Het NEGOTIATE-kader

   Wat je erna kunt

   Je houdt het volledige NEGOTIATE-kader vast, een voorbereidingsarchitectuur die elke onderhandeling omzet in een gestructureerd achtfasig probleem dat je doorwerkt vóór je de onderhandelingskamer in gaat.

   Gebruik dit hoofdstuk wanneer

   Je een overeenkomst op de kalender hebt en de bijbehorende angst, en je die angst wilt omzetten in een checklist die je kunt afronden.

4. Hoofdstuk 3

   Een term sheet lezen als onderhandelaar

   Wat je erna kunt

   Je leest een term sheet als een onderhandelingsdocument, niet als een juridisch, en sorteert de clausules op onderhandelbaarheid en economisch effect vóór je eerste call.

   Gebruik dit hoofdstuk wanneer

   Er is een term sheet binnengekomen, of er komt er een en je wilt voorbereiden vóór hij er is.

5. Hoofdstuk 4

   De investeerderconversatie verankeren

   Wat je erna kunt

   Je loopt de eerste investeerdercall in met drie dingen vooraf voorbereid: een levende fallback, een waarderingsgetal dat je expres noemt, en een concessiereeks die je besloot vóór iemand opnam.

   Gebruik dit hoofdstuk wanneer

   De term sheet is er, je clausule-audit is klaar, en het eerste live gesprek staat op de kalender.

6. Hoofdstuk 5

   Het equitygesprek

   Wat je erna kunt

   Je loopt het medeoprichter-equitygesprek in met het oppervlak uitgebreid voorbij het enkele percentage, de echte belangen van beide partners in kaart, en minstens één structuur die jullie beiden beter af laat dan de percentage-ruil die je vreesde.

   Gebruik dit hoofdstuk wanneer

   De equity-split niet meer matcht met de bijdrage, de rol van een medeoprichter verandert, of je voor het eerst voorwaarden met een partner zet en het in één keer goed wilt doen.

7. Hoofdstuk 6

   De sleutelhire sluiten

   Wat je erna kunt

   Je loopt het aanbodgesprek in met de rol uitgebreid voorbij salaris tot de volle set vraagstukken, een gestructureerde keuze van equivalente pakketten klaar om te presenteren, en een methode om de prioriteiten van de kandidaat te lezen uit het aanbod waarnaar ze eerst reikt.

   Gebruik dit hoofdstuk wanneer

   Je een senior hire recruteert die je op cash niet kunt overbieden, een kandidaat een concurrerend bod weegt, of je moet leren wat de andere partij waardeert vóór je eraan kunt voldoen.

8. Hoofdstuk 7

   Je prijs vasthouden

   Wat je erna kunt

   Je beantwoordt een inkoop-tegenvoorstel door je prijs vast te houden en de voorwaarden te bewegen, nadat je het belang onder de eis vond vóór je iets toegaf.

   Gebruik dit hoofdstuk wanneer

   Een klant of inkoper countert met een diepe korting, harde betaaltermijnen, of een risicoschuivende clausule, vaak onder een deadline.

9. Hoofdstuk 8

   Vendor- en partnerdeals

   Wat je erna kunt

   Je beantwoordt een sole-supplier-verlenging door eerst een echt alternatief te bouwen, en dan voorwaarden om te zetten die de vendor vast noemde, zonder de dependency weg te doen alsof.

   Gebruik dit hoofdstuk wanneer

   Een vendor of partner waarvan je afhangt de prijs verhoogt of voorwaarden hard maakt en ze als niet-onderhandelbaar presenteert, vaak rond hun kwartaal- of jaareinde.

10. Hoofdstuk 9

    De kamer lezen

    Wat je erna kunt

    Je herkent de standaard druktactieken die een tegenpartij draait, noemt elk terwijl ze gebeurt, en beantwoordt haar door terug te keren naar je voorbereide vloer en te ruilen in plaats van toe te geven.

    Gebruik dit hoofdstuk wanneer

    Een tegenpartij deadline-druk, terugwijkende authority, een extreem getal, een geënsceneerde concessie of een good-cop-routine toepast, en de druk presenteert als marktconditie.

11. Hoofdstuk 10

    De ethiek van onderhandelen

    Wat je erna kunt

    Je verlaat dit hoofdstuk met een heldere lijn tussen ethisch en onethisch onderhandelen, en je houdt die lijn vast als commerciële strategie, omdat je reputatie het asset is dat ze beschermt.

    Gebruik dit hoofdstuk wanneer

    Je geneigd bent een druktactiek te gebruiken die je hebt leren counteren, of je voelt dat je terughoudendheid je op achterstand zet tegen een tegenpartij die er geen toont.

12. Conclusie

    Je persoonlijke onderhandelingssysteem

    Wat je erna kunt

    Je vertrekt met een persoonlijk onderhandelingssysteem, drie staande artefacts die elke overeenkomst die je doet omzetten in voorbereiding voor de volgende.

    Gebruik dit hoofdstuk wanneer

    Je het boek hebt afgerond en de duurzame versie wilt, het deel dat je houdt nadat de specifieke tactieken uit het geheugen zijn verdwenen.